株式会社住まいエージェントです。
弊社には、横浜・湘南エリアを中心に10年以上の不動産取引経験を持つスタッフが従事しております。
今回は、住宅ローンの事前審査について解説致します。
住宅購入のときに価格交渉は出来るのでしょうか？
どの位の価格幅であれば交渉が可能なのか、交渉を成功するためのポイントが知りたいです。
不動産は大きなお買いものなので、価格交渉・値引き交渉に関しては特に気になるポイントだと思います！
「そもそも交渉なんてできるのか？」「交渉幅はどれくらいなのか？」「成功のポイントやコツはあるの？」・・・など、不動産の価格交渉を行なう際にご理解いただきたいポイントをご説明します。
目次
住宅購入のときに価格交渉は出来るの？
結論は、価格交渉が出来る場合もあれば出来ない場合もあります！
それはそうだろ、という結論になってしまいましたが。。。
ですが、事実として大きな価格交渉が成功するケースもあれば、まったく価格交渉に応じていただけないケースもあります。
これには、売主の事情や様々な要因が絡んでいます。
売主は一般の方もいれば不動産業者の場合もあります。
売却理由や残債状況など、不動産の数だけその背景が存在します。
その為、価格交渉・値引き交渉に関しても常にケースバイケースになってしまう点は予めご理解が必要です。
基本的な考えとしては、価格交渉ありきで予算以上の不動産を探すのではなく、売出し価格でも購入を決断できる物件を「少しでも安く買う為に交渉が上手くいけば良いな！」という程度のお気持ちが大事になります。
値引き交渉するのに適正な範囲ってあるの？
価格交渉・値引き交渉を行なうにあたり適正な範囲などは存在しません。
10％程度の交渉が成立するケースもあれば、端数の交渉も成立しないケースもあります。
大幅な額の交渉を試みたがゆえに、売主さんからしたら「買う気がない人」と捉えられてしまい、
価格交渉どころか購入する権限まで失ってしまういわゆる交渉が決裂してしまうケースもあります。
一概には言えない部分ですので、不動産会社と相談をしながら交渉幅を決めることをオススメします。
値引き交渉を成功させるポイント
必ずしも不動産の値引き交渉が成立するわけではありませんが、成功させるためのポイントはいくつかあります！
不動産会社が仲介の立場で、価格交渉を行う際に利用するポイントも踏まえてご紹介致します。
営業担当の力量・営業力
価格交渉を行なう際に交渉幅の根拠を売主側に説明するのは、不動産会社の営業担当になります。
根拠を示さず交渉を行なうのと、根拠を示して論理的に説明するのでは、当然ですが売主側の反応も異なってきます。
交渉時の話し方、話すスピードに話すタイミング、納得していただきやすい雰囲気づくりなど、
同じ内容でも聞く相手によって印象は大きく異なります。
このような営業担当の力量も成功の為には重要です！つまり、不動産会社選び、営業担当者選びがポイントとなります。
購入意欲を示すこと
【現金での購入する方】と【住宅ローンを利用して購入する方】
【住宅ローンの事前審査の承認がおりている方】と【住宅ローンの事前審査の承認がおりていない方】
【手付金を多く用意できる方】と【手付金を多く用意できない方】
購入に向けた準備状況などが重要な要素になります。
上記以外にも、内見時に売主と対面される場合であれば良い印象を与えること、
不動産会社を通してお手紙をお渡しすることなどによって、
売主に購入意欲が示せるケースもあります。
相場価格を把握しておくこと
値引き交渉の前提となる相場価格を把握することも重要です。
近隣の成約事例などを参考に相場価格を把握し、交渉に挑むことで成功の確率が高まります。
物件の状況を交渉材料にする
建物の状況やお部屋の中の状態によって、修繕費用が大きくかかってしまう場合もあれば、修繕がまったく必要がないケースもあります。
中古住宅など修繕やリフォームが必要になる場合は、相場価格を把握した上で修繕費用のお見積りなどを基に値引き交渉を行なうことも有効です。
時期・タイミング
売却活動が始まってどれくらいの期間が経っているのかという点も重要です。
販売活動を始めたばかりのタイミングは、良い購入条件を待つという判断をされる売主さんも多くいらっしゃるので、価格交渉を受けてもらえないケースもあります。
反対に、売却活動が長期に渡っている場合は、それまでの流れから落とし所として値引き交渉に応じてくれるケースもあります。価格の交渉を行なう不動産の販売活動が、どの程度の期間行われているのかを把握しておくことは重要です。
売主が不動産業者の場合には、期末や月末であれば交渉しやすいケースもあります。
売上の確定は仕入れ作業やその他の不動産の販売戦略にも大きな影響があります。
その為、期末や月末などの要因で交渉がまとまるケースも多くあります。
不動産市場の動きとして繁忙期は交渉しづらく閑散期は交渉しやすいこともあります。
不動産市場は基本的に1月～3月が繁忙期と言われています。
これは、入学や卒業、就職などが重なり新たな生活のスタート準備をされる方が多い為です。
この期間で販売を行なっている場合、お問い合わせも閑散期に比べ多くなる傾向がありますので、販売価格に関しても強気のケースがあります。
一方、4月～8月頃は閑散期になりますので、探す方も繁忙期に比べ減少してきます。
その為、お問い合わせが減ってしまい売却に向けて値引き交渉にも応じていただけやすい傾向にあります。
売却理由や売却の背景の把握
売主が売却益で住宅ローンの残債を完済する場合、手持ち資金がなければ残債額以上で売却をする必要があります。
住み替え先が決まっていない段階では、無理して売却をする必要がない場合もありますし、反対に住み替え先の契約を控え、すぐにでも売却を決めてしまいたいケースもあります。
このように、売却の背景による部分が大きくなるので、その背景の把握も重要なポイントです！
売主の気持ちを考えて、売主にとってのメリットを提示すること！
価格交渉・値引き交渉を行なう上で、最も重要なのは、売主の立場を考慮しメリットも併せて提示することです。
販売価格の面で妥協を求めるのであれば、その他の部分で妥協することも重要になります。
お引渡しのタイミングを売主の希望日に合わせることや契約不適合責任の免除、引渡し猶予の設定などが挙げられます。
仮に価格交渉がなかったとしても、売主が売りたくない相手に売る必要はありません！
最後はお気持ちの部分も大切になってきますので、相手の立場や気持ちを理解した交渉を行なうことが重要です！
値引き交渉にはリスクもある！
ここまでは価格交渉・値引き交渉の成功の為のポイントをご説明しましたが、交渉を行うことによってリスクが生じる場合もあります。
そのリスクを把握した上で、値引き交渉を行なうのか否かを判断する必要があります。
では、具体的にどのようなリスクがあるのか、代表的なものをご紹介します。
他の人に購入されてしまうリスク
「駅に近く日当たり良好」「広さも確保できる物件」など、多くの方が同じような条件で不動産をお探しになります。
そうなってきたときに、同じエリアで不動産を探している方と、気に入る物件が似てしまう可能性が高くなります。
つまり、ご自身が気に入った物件は他の人も購入希望を抱いているとも考えられます。
【価格交渉を行なうAさん】か【価格交渉を行わないBさん】
ご自身が売主だった場合にどちらの方に購入してもらいたいか？
特段、他の条件が変わらないのであればBさんを選びますよね。。。
このように、せっかく気に入った物件を、価格交渉を行うことによって買い逃してしまうケースも出てきてしまいます。
心証を悪くしてしまうケースも・・・
子どもが生まれ家族が増える。
成長して行く子どもとの思い出。
夫婦喧嘩をしたり、「娘さんをください！」と挨拶をされたり。
売主にとっては、素敵な思い出のつまった不動産です。
売却するとしても「良い方に住んでいただきたい！」
そんな思いをお持ちの売主も多くいらっしゃいます。
そんな中で、大きな価格交渉で心証を悪くしてしまうケースも見受けられます。
思い出はプライスレス。
難しいですね。
「この人には売りたくない！」と一度思われてしまっては、例え値引きを諦めて購入を決断しても、契約にならないケースもあります。
価格交渉については慎重に検討する必要があります。
まとめ
不動産を購入する際に、大きな値引き交渉ができる場合もあれば、まったく交渉できない場合もあります。
価格交渉の適切な範囲というものも一概には決まっていません。
その中で少しでも良い条件、少しでも気持ちの良いお取引にする為には、今回ご紹介をしたポイントを抑えて不動産会社の担当者としっかり相談してください。
そもそも価格交渉を行なうのはなんの為なのか？
より良い条件で、より満足度の高い不動産購入を行なう為だと思います。
安く買えるに越したことはありませんが、決してそれだけで良いお取引になる訳ではありません。
お客様にとって「より良い不動産購入」とは何なのか？
そういった面でもお客様をしっかりサポートしてくれる営業担当者との出会い。
これもまた大切です。
